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厦大EMBA校友林广远:达观的一撮“白头发”

林广远,厦门市盈拓商务有限公司董事长,厦门大学EMBA2012中美班校友 林广远,厦门市盈拓商务有限公司董事长,厦门大学EMBA 企业名片 盈拓展览(www.showguide.cn)是中国首家O2O出境展览服务公司,也是中国领先的出境展览服务供应商,下设全资子公司巨传展览。盈拓展览专注出境展览服务十多年,与超过150家境外展会主办机构、全球200多家行业协会和300多家境外合作商建立了良好的合作关系。 很高兴能约谈到林广远同学,对于他的这个行业,其实我不了解,但在整个访谈过程中,我能感觉出来他的达观,而至于他为什么会走入这个行业?经历了什么故事?这些年他改变了什么?报读厦大EMBA后学习到了什么?随着他砌了一壶茶后,我们开始了这次交流。 “一个马桶的故事” 刚一进门见到林广远的时候,他头上的一撮白头发就格外的引人注目,我就很好奇地问他是怎么回事。林广远带着微笑并很神秘地说,“你猜?”顿了一下,我猜不到答案,只能摇摇头。在确认我回答不了的情况下,他告诉我,这撮白发已经成为他的一个标志、一个符号。许多人第一次见到他时,也总喜欢从“头”开始,问他头上的白发的由来,有时甚至还会调侃为什么这么赶时髦专门去挑染,他也总是喜欢用“你猜”来作为互动的开始。原来,这是他儿时的一段经历,当时为了清洁头上涂抹了点药水,却不小心破坏了一些毛囊,此后那里长出来的头发就一直都是白色的。 林广远进入到展会行业,可以说,既是偶然也是必然。他说,“1998年的时候,我被迫下岗,一开始并没有想清楚接下来要做什么。一次和朋友的聊天,让我对展会行业有了更多的了解。正好我之前在外贸公司,也参加过许多次的展览会,我认为,这是一个组织形式比较奇特的行业,因此,就决定和这位朋友一起创业。”就这样,林广远与朋友在厦门成立了现在的厦门市盈拓商务有限公司,并成功举办了第一届、第二届的厦门石材展。很遗憾的是,由于双方的发展思路不一致,最终选择了分开。之后,双方各有侧重,一个主做内展,一个主做外展,并且各自发展也都非常顺利。盈拓会展目前是海外建材行业展会最多、最全的展览公司,在外展方面的组织口碑名列国内前茅,它服务过中国大陆约三分之一的建材行业出口企业,有“建材行业组展领导者”之称。 盈拓是一家专注于出境展览的公司,专门组织国内的企业去海外参展,其业务主要分成三大部分。林广远同学介绍到,“我们大致分为三个阶段:第一、消费者接入。最初我们采用Call Center的形式进行消费者的接入,后来,随着技术的进步和客户消费行为的改变,又加上了互联网,并且成为‘中国首家O2O出境展览服务机构’。在未来,我们还会考虑增加分销渠道的方式来丰富我们的接入形式;第二、业务平台处理。我们将业务流程进行再造并信息化,有效地将业务进行整理,及时、高效地为客户提供服务;第三、服务落地。这一方面,我们采用的是‘统一管理,专业分包’的模式,为客户提供一站式的服务。”林广远同学进一步解释说,“企业参加一次展览,需要做很多的准备,它包括运输、劳工、翻译、布展等等,如果自己去做,将会耗费大量的精力和成本。盈拓已经有了非常丰富的经验,即使现在客户的需求多种多样,也可以快速地帮助客户去处理这些重要却很麻烦且很琐碎的事情。” 林广远同学在分享为客户提供服务所创造的价值的时候,经常喜欢引用一个马桶的故事。他说,“十几年前,有一个温州的老板,他跟着我们去了中东的迪拜参展。对于这次参展,他的初衷就是为了学习。但三个月后,他突然告诉我因为这次参展让他多赚了500万。原来,他之前的马桶设计有个环节的问题始终没法解决,在参会上,他发现这个技术难题早已经被其他厂家突破了。回来之后,马上着手改进,并及时推向市场,得到了非常好的反应”。虽然,当时可能存在信息不对称的因素,现在也很难再出现类似的事情。但是,林广远还是很有信心地认为,参加展会对企业的帮助仍然是巨大的。他说,“即使现在的信息鸿沟已经进一步被消除,但是,参加展会还是非常重要的。正如时装秀一样,各行各业的专业展会就是为了向企业提供一个展示其理念、技术、产品最好的舞台。在展会上,我们可以获得行业最新的资讯,发现与同行之间的差距,寻找与上下游合作的机会,了解行业未来发展的趋势。” “在俄罗斯度过一个不眠的中秋” 盈拓之前服务的行业集中在建材,现在慢慢扩展到工业制造、轻工业,公司上线的国际展览公共信息服务平台覆盖全球2万个展会的信息,已经被国家商务部外贸发展局指定为官方合作平台。截止目前,盈拓已经成功帮助全国上万家的企业到全球50多个国家和地区参展。林广远很谦虚,但仍略显自豪地说,“我们应该也算是为中国的外贸事业做了一点贡献,每年如果服务2000-3000家的外贸企业,每家的外贸额有1000万美金的话,你看有多少?” 现在客户对参加展会的需求渐渐发生变化,他们已经不仅限于展示产品,很多时候,他们只是纯粹地去交流学习。随之而来的就是,服务客户的方式也就发生了改变,林广远说,“现在很多时候,我们就是要应客户所需进行定制。以前是我们推着客户走,后来是客户跟着我们一起走,现在是变成了客户带着我们走。因此,个性化的需求越来越多,对我们的考验也越来越大。”为此,林广远需要投入更多的精力去了解客户,了解外面世界发生的各种变化,他打趣道,“有时候,你甚至会觉得要跟习大大一样关心国际环境。你要实时去关注世界上的一些动态,全球哪个地方发生地震,火山爆发,或者局势不稳,这些都可能跟你和你的客户息息相关。” 当下,如何运用互联网等新媒体、新技术加强和创新展会服务工作,使之富有时代活力、更好服务于企业,这是公司面临的新课题。林广远认为应“贴近需求,贴近市场,创新服务内容、服务载体和互动机制,真正让参展工作活起来”。 盈拓也是响应国家政策的排头兵,参展路线集中围绕在G20、“一带一路”及拉美等一些国家。最初是从金砖国家和中东开始,一方面,当时外展主要是国营企业在做,如商协会、贸促会,但是,他们的市场集中在欧美。这样,在区域选择上就存在差异化;另一方面,金砖国家的发展速度非常快,有广阔的市场前景。盈拓的第一个展会是去中东的迪拜,当时全国一共只有24家公司参展,林广远就带了6家。发展到现在,中国企业每年有700多家企业参加了这个展会。又比如,俄罗斯莫斯科建材展,也是在盈拓的带动下,从最初的5家参展企业增长到现在一年约300多家。 谈到这里,林广远非常感慨,告诉了我一个故事,至今让他难以忘怀。他说,“2003年6月,正好遇上非典。我们原定组织去俄罗斯莫斯科建材展,但是,因为非典莫斯科不欢迎我们。想了很多办法,总是没法解决通过关的问题。一直到了9月份,终于找到了进入圣彼得堡的机会。可是,当我们把货物、展品运到几乎快到‘门口’的时候,俄罗斯海关又一次拒绝放行。最后,我甚至还找到圣彼得堡大使馆的参赞,他也很无奈地建议不要折腾,赶紧回去。”那时,对于年轻的林广远来说,压力非常大,因为费用都已经收了,如果不能够顺利参展的话,负面影响将会很大。最终经过多方的努力,在展会开始的前一天下午,展品终于可以进入俄罗斯,顺利参展。恰巧第二天就是中国传统的中秋佳节,当天夜里,如释重负的林广远和大家一起参加了博饼,度过了一个不眠的中秋。 正是这次经历,林广远意识到境外参展的巨大风险,在之后组织企业到海外参展的时候,会尽可能做到因事而化、因时而进、因势而新,尽量做到万无一失。 “请吃饭,先跑步” 2008年的金融风暴给了林广远不小的打击,到2009年之后,他更是陷入了一个长达2-3年的困惑期,迟迟找不到很好的出口。在跌跌撞撞中,林广远开始有意识地到厦门大学参加一些短期的学习,其中的一次顿悟让他获益匪浅,让他明白了“目标要专注”的道理。原先林广远涉足了几个不同的行业,也投资了不少的项目,为此耗费了不少的时间和精力,然而,却因为各种原因没有得到满意的回报。在这之后,林广远开始对自己的业务进行了梳理。他说,“我发现要尽量简单一点,把那些枝枝节节的投资全部都砍掉,将所有的精力都集中在展会的业务发展上。”从此之后,林广远带领着盈拓开始了快速的发展。 2012年,林广远进入厦门大学EMBA学习,这次决定更是给他带来脱胎换骨的变化。他说,“第一、在思维方式、事业发展、工作方法都有巨大的变化。以前有很多问题想不通,或者,一些事情想出来以后,总觉得自己很聪明。但是,读完EMBA之后才知道,原来这些问题几十年前就已经有,而且还可以找到更成熟的解决方案。教授们会帮助我们将很多思维方式都给整理出来,并且提供切实可行的工具或方法,这样我们就不用花太多心思在这些日常的管理上。通常,我们只需要根据公司的实际情况对这些工具或方法做点微小的改动便可以操作,甚至有时候直接拿来用就好。另外,有时候在经营过程中会碰到一些疑问,便会跟同学们沟通,或者组织几个人坐下来一起头脑风暴,各自贡献出一点经验或建议,许多问题一下子迎刃而解了。” “第二、生活方式更是发生了重大的改变,其中最大的改变就是我学会了跑步。我老婆曾经开玩笑地跟我说,‘你即使在EMBA什么都没有学到,但是学会跑步也值了’。以前很胖肚子很大,现在肚腩已经没有了。我从原来只能跑200米,到现在已经可以完成全程的马拉松。”林广远非常自豪地跟我讲述自己身上发生的变化。接着,他又说道,“连同学们之间相约聚会,都开始要求‘请吃饭,先跑步’。另外,最令我开心的是,家里的所有人都被我带动起来。以前大家总是在家里看手机、看电视,养成了非常不好的习惯,现在动不动我就会拉着他们出去走一走、跑一跑,大家反而有了更多的沟通交流的时间。我认为,厦门大学EMBA户外俱乐部真的改变了许多同学的生活方式,带来了满满的正能量”,谈到这一段的时候,林广远显得神采飞扬。现在,出现在林广远微信朋友圈最多的两个字就是“坚持”,记录着自己跑过的地方。他坚持经常跑步,在操场、在马路、在海边、在山道、在戈壁等等地方都有他跑过的身影,不仅在国内,哪怕在国外出差或旅行也从没有忘记过奔跑。 想要实现两个“小目标” 目前,盈拓正在不断完善自己的服务范围,包括国际展览代理、出国商务考察、展台搭建服务、境外地接服务、出国签证代办、酒店机票预订、展会现场翻译、展会现场推广和展会商务配对等,为参展商提供高品质的“一站式”出境展览解决方案。为此,林广远对未来充满信心,他说,“现在行业的集中度偏低,占比非常分散,许多企业的销售额集中在1000-2000万区间,即使是行业的龙头也才3亿左右,这给盈拓很好的发展机会。通常,一个行业进入成熟期,会淘汰大量的小型公司,最后会诞生出几个巨头,前十大的占比将达到30-40%,我希望盈拓能够成为坚持到那个时候的前十大之一,占到5-10%左右的市场份额。” 对未来5年的规划,林广远显得踌躇满志,他说,“对已有的规划,我们有了一定的基础,当下就知道是否可以达到。如果实现每年20-30%的成长速度基本上是可以保证的,但是,要想实现5-10%市场份额的目标,按照现有的发展速度,已经不能够满足发展需要了。为此,我们要努力拓展业务的同时,也要激发内部员工的动力。未来,我们计划启动股权激励,希望员工可以与公司一起快速成长。” “当然,在发展过程中,我们也碰到了两个方面的困惑,第一、国内经济增长放缓,使得参展的企业压缩了这方面的投入。可是,作为一个非常好的展示企业的窗口,实际上他们想走出去的欲望却越来越强烈;第二、出展服务行业已经逐渐变成一个红海市场,竞争程度越发激烈,利润也越来越少。”为此,林广远在努力挖掘一个新的利润增长点,将在夯实境外会展的基础上,进一步挖掘产业的价值,完善原有产业的链条。盈拓正在加快现有自主产品的开发、组合和测试速度,以尽快满足客户日益增长的个性化需求。未来,一旦走入资本市场,将会大大加快盈拓战略目标达成的速度,同时,也将盈拓带入新的一个层次,实现从‘会展服务商’到‘数据和信息提供者’的角色转变。 作为国内领先的外展企业,在排兵布阵上,林广远也设想了多条路径。他说,“一个可以通过收购国内的内展企业迅速扩大业务量,但是速度较慢,也不是我们的核心专长,即使最终进入资本市场,其增长率水平并不被看好;另外一方面,也可以通过收购境外的展会。他们的市值并不高,如果能够在上市的基础上对其进行收购,将是一个非常值得期待的事情。” 林广远未来的另外一个“小目标”是,把盈拓打造成一个平台,并与产业链上下游各方形成战略联盟。盈拓是目前在外展公司里面一家信息化领先的公司,它将成为一个中枢,把消费者、供应商、生产商都纳入到这个平台里面,然后再进行撮合,帮助各方实现有效对接和价值增长。最后,希望能够建立出一套标准和认证体系,更方便地对接全球各地的资源,从而站在领跑行业的制高点。 厦大EMBA校友林广远(右二)与厦门大学EMBA教授莫少昆(左二) ▲林广远(右二)与莫少昆(左二)亲切合影 林广远同学是属鼠的,是一位相当达观的人,更是一位相当实干的企业家。他对公司的未来考虑的很细致、很清楚,对公司未来的布局都是可以预期、看得见的,并且也不太存在失控的可能。他们不像有些企业,会因为走得太快而失控、不会因为想的太多而失控、不会因为财务杠杆用的太多而失控、不会因为用人不当而失控。我希望他能够做专的同时在扩展、进一步优化组织结构、避免系统性风险,那么走入资本市场将是时间的问题。预祝盈拓可以早日上市,帮助更多的中国企业走向世界,帮助更多的外国企业走进中国。 厦门大学EMBA上海教学中心整理发布
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