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【厦大EMBA学习感悟】郭霖《谈判与冲突管理》课程

妙哉谈判—《谈判与冲突管理》课程小记 文/厦门大学EMBA2014级上海春季班冯潇同学 金秋9月,受厦门大学EMBA贵仕班同学的邀请,加上小剑同学的热心组织,我们厦门大学EMBA上海班转战到贵阳和他们一起上课。远离了江南的“秋老虎”,贵阳气候宜人,温暖湿润,很是让人觉着舒适和惬意。 讲授《谈判与冲突管理》的是厦门大学管理学院MBA中心教授郭霖博士,4天的课程就在一次次面对面的实战案例谈判中转瞬结束,至今回想起来,郭教授睿智、冷静的教学风格和精彩点评依然记忆犹新。很庆幸和欣喜自己也EMBA了,除了职场的实战经验外,我深刻体会到运用理论充实自己的必要性,人生真的是需要充分准备后才能再出发。 厦门大学EMBA上海班和厦门大学EMBA贵仕班 谈判无处不在,但绝非你死我活。创造价值的谈判才是长久和共赢的,双方共赢才能建立更加稳定、长期的良性合作关系。人生无时无刻不存在“谈判”,在过往的工作或生活中,虽然经历过N次谈判,但在此次上课之前对于谈判前的准备还是不够重视,通过学习用好工具“利益和位置”表,把谈判前的准备事项全部囊括进去,我们才能坐到谈判桌前开始一场有准备的谈判。 高效的谈判,首先一定要经过充分准备,根据“利益和位置”表,列出谈判事项,事项对应的底价、目标价、开价,替代方案以及对方关注的核心事项和方案。其次,在谈判过程中根据所列出的事项去询问、倾听,尽可能多的获取对方信息,设法了解对方的底线及替代方案,从而在谈判过程中把控局面,尽量争取更多利益。通过过程中获得的对方的信息和利益排序,并结合自身,做一揽子的组合方案,避免单项逐个谈,在陷入僵局时,通过寻找双方利益的共同点,引入一些权变协议,用选择方案打破僵局,促使谈判达成。最后谈判结束阶段,在双方心理相对松懈的状态下,找准机会再多要一点、坚持一点、巩固一点,以实现公司、组织、个人效益最大化。 冲突,以前所理解的冲突,多多少少比较负面,通过这次郭霖教授的讲授,我对冲突有了全新的认识。冲突是人们对利益不同的认知,它本身并无好坏,但是我们要正确去看待它,在工作中充分利用它的价值,将冲突化为推进和改善问题的一个契机。因此,当冲突来临时,要正确的面对它、管理它,来促进我们制度、流程的不断完善,激发工作热情和干劲,迸发创意与火花,使整个团队充满活力。 以下是同学们的学习心得: 陈欢喜: 几天学习下来,打破了自己对谈判的一些认知。不是你死我活的角逐,不是一味索取价值,谈判是在找准双方的需求和利益后,共同努力创造出最大价值致使双方满意,实现共赢的交易。献血的案例,说明事情的结果与做事的方式有很大关系。开价的锚定效应,一方面要在后期实战中运用,另一方面要时刻提醒自己避免被锚定效应干扰。团队谈判优于个人谈判,注意根据对手的团队情况选择自己相对应的成员。通过此次课程的学习,我对谈判有了系统的了解,学习到了很多方法、工具,收获颇多,有所学方可致用,需温故再知新。 张祺: 冲突是除了上帝和爱情之外占据人类思想最多的主题,也是大家平时需要妥善处理的首要问题,冲突的管理与消除首先从了解双方的核心诉求入手,通过双方的共同努力,争取达成一致,实现共赢;同一个冲突在不同的阶段会相互转化,如何采用最有效的方式进行谈判和冲突管理,值得我们在日常践行中细细体悟。 紧张的学习之余,我们与贵仕班同学一起聚餐,一起参加“奔跑吧兄弟姐妹”。聚餐过程中,原汁原味的酸汤鱼、战斗鸡,正宗的国宴茅台,风土民情以及苗家的歌舞表演都让我们印象深刻,更多的是感受到了贵州同学们的热情与豪爽。撕名牌大战中,巾帼不让须眉,帅哥、美女同学们扭抱成一团,将活动推入高潮,我们放佛回到了极具活力的青葱校园时光,欢声笑语,其乐融融……


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